O COMPILADO: Seu funil está furado. E sua IA sabe.
Sua opiniews semanal, toda segunda às 8:08
Olá, Mavericks!
A semana foi intensa no mundo dos negócios e do marketing, e nada melhor do que um compilado afiado para te deixar por dentro das discussões mais quentes.
Nesta edição, a gente desce do ego criativo, pisa firme na matemática do comportamento e sobe de volta com provocação estratégica para quem lidera com clareza — e não só com ferramentas.
Pegue seu café (ou sua dose de ceticismo saudável) e aproveite o que importa. O resto? Fica pro algoritmo.
Vamos juntos analisar as provocações que rolaram nos últimos dias!🔥
Participe do grupo de discussão no WhatsApp!
📌 SUA LEITURA DE HOJE
🌟 Opinião de Destaque: O marketing tem leis — e você ignorou todas elas.
📊 Estratégia e Planejamento: GTM não é receita de bolo. Performance não é plano de marca.
🚀 Futuro dos Negócios: Se a IA já faz, por que você ainda aprova o briefing?
🎯 Experiência do Cliente: O funil está furado e o cliente não quer falar com vendas.
💡 Liderança e Gestão: Dashboardhead não é liderança. E sim, estamos falando de você.
🧠 Nesta edição, opiniões de:
Dale W. Harrison, Lisiane Casagrande, Andrew Tindall, David Manela, Julia Kinner, Ethan Decker, Renata Centurión, Elena Jasper, Kieran Flanagan, John Hardy, Vladimir Blagojević, Megan Bowen, Thiago Fagundes, Vinicius Angelini, Graham Robertson, Mats Georgson, Ana Mourão.🌟 OPINIÃO DESTAQUE ————————————--
A FÍSICA DO MARKETING com opinião de Dale W. Harrison
"that it's origins go back to the mid-1950s with decades of research and field studies (right up to the present time) supporting every aspect of the theory.” — Dale W. Harrison
Dale W. Harrison não escreveu um post. Ele lançou um manifesto. Em uma série dividida em 7 partes (ainda sendo publicadas), ele apresenta ao mundo corporativo um segredo quase embaraçoso: o marketing tem, sim, uma teoria científica validada há décadas — e quase ninguém a conhece.
Trata-se do modelo NBD-Dirichlet, uma estrutura que explica desde frequência de compra até lealdade à marca, passando por participação de mercado, churn e comportamento multimarcas.
Enquanto muitos ainda discutem se devem investir em "awareness com TikTok ou com tráfego pago", Dale lembra que a verdadeira vantagem competitiva pode estar em entender o comportamento de compra como um sistema previsível, regido por variáveis que se comportam matematicamente.
Ele escreve com ironia, mas também com missão: tirar o marketing do campo da intuição e colocá-lo de volta no campo da ciência.
Seus paralelos com a física são didáticos e brilhantes. Assim como Einstein criou um modelo a partir de duas premissas simples e mudou o mundo, o modelo NBD-Dirichlet parte de suposições básicas sobre frequência e preferência para descrever como mercados se formam, crescem e se consolidam.
A analogia funciona: ambos os modelos são invisíveis aos olhos, mas explicam o que parecia caótico.
Para o C-Level que se frustra com incertezas no marketing, aqui está um alerta: talvez o problema não seja a falta de dados, e sim a falta de estrutura para interpretá-los. E nesse ponto, Dale é quase um Erich Fromm corporativo: ele diz que transformamos o marketing em uma commodity, mas esquecemos de estudar seu código-fonte.
➡️ Insights principais:
1. O modelo NBD-Dirichlet é o “Big Bang” silencioso do marketing moderno — e poucos sabem que ele existe.
2. Compradores agem de forma previsível — com base em frequência, lealdade, e distribuição probabilística.
3. Decisões estratégicas devem se apoiar em padrões reais de comportamento, não só em hipóteses criativas.✍ Leia o post de Dale W. Harrison – Série completa sobre o Modelo NBD-Dirichlet na próxima edição, aqui as 4 primeiras partes:
🔗 Parte I – Introdução ao modelo
🔗 Parte II – Fundamentos e estrutura básica
🔗 Parte III – Assunções do NBD
🔗 Parte IV – Assunções do Dirichlet
📊 ESTRATÉGIA E PLANEJAMENTO ———————
Marketing além do improviso
No mundo onde todo dia nasce um novo "guru de growth", é tentador acreditar que estratégia é só experimentar até acertar. Mas se tudo é teste A/B, quem está cuidando do plano A?
Nesta seção, entramos na arena onde estratégia não é um PowerPoint bonito, e sim uma disputa entre lógica, contexto e coragem executiva.
Com opiniões de Andrew Tindall, David Manela, Elena Jasper, Ethan Decker, Julia Kinner, Lisiane Casagrande e Renata Centurión
“Marketing não é custo. É investimento. Meça o que importa.” – David Manela
Planejamento estratégico de verdade exige um paradoxo difícil de engolir: decidir o que NÃO fazer. Essa é a mensagem clara que emerge quando ouvimos líderes como Lisiane Casagrande, que nos lembra que GTM não é receita de bolo, mas sim costura sob medida entre ticket médio, jornada e proposta de valor.
Mas estratégia também exige combater ilusões — como faz Andrew Tindall, ao alertar sobre o "efeito avestruz da performance". Ele ironiza marcas que escondem a cabeça no CTR e ROI de curto prazo enquanto o market share derrete. É o marketing no piloto automático, que parece funcionar... até afundar.
David Manela sobe o tom: para ele, o abismo entre marketing e finanças só será fechado quando falarmos a mesma língua — e essa língua são métricas como CAC, LTV e Payback. Ele reforça que sem essa base, não tem conversa com o CFO, nem orçamento aprovado.
Já Elena Jasper entrega munição para planners e criativos: em campanhas, a emoção é quase duas vezes mais eficaz que a lógica. Com exceção dos computadores (onde lógica ainda respira), o resto é suor emocional — e estratégia boa entende isso.
Ethan Decker e Julia Kinner completam o quadro com duas verdades duras:
Produto caro não vai liderar volume — aceite e planeje para isso.
Crescer exige priorizar os maiores pools de lucro e parar de tratar tudo como “prioridade”.
Por fim, Renata Centurión vira a mesa: mudar o modelo de monetização de um negócio (como passar de SaaS para consumo) não é uma tática de pricing, é uma transformação estrutural. Quem muda isso sem se preparar, quebra.
O fio condutor entre todos? Estratégia sem contexto é só teoria. Mas com dados, clareza e coragem, ela vira vantagem competitiva.
➔ Insights principais:
GTM, pricing e métricas devem ser adaptados ao modelo de negócio — não copiados de benchmarks aleatórios.
A emoção vende mais do que a lógica — exceto em mercados onde performance técnica é o driver.
Alinhar marketing com finanças é questão de sobrevivência, não de vaidade analítica.
📖 LEIA A OPINIÃO COMPLETA:
🔗 Andrew Tindall: "Efeito avestruz da performance"
🔗 David Manela: "4 métricas para CFOs"
🔗 Lisiane Casagrande: "O jogo do marketing"
🔗 Renata Centurión: "Revenue architecture e precificação"
🚀 FUTURO DOS NEGÓCIOS ———————————
A estratégia agora é programável
Não é só sobre adotar IA. É sobre mudar o jeito de pensar, decidir e operar. O que antes era um “projeto digital” agora é um novo cérebro organizacional. A transformação não é mais “digital”. Ela é cognitiva.
Nesta seção, vemos como a inteligência artificial, o marketing tech stack e a reprogramação cultural da liderança estão moldando empresas mais ágeis, analíticas e... sim, assustadoramente eficientes.
Com opiniões de Kieran Flanagan e John Hardy
“Before you ask for more resources, ask: can AI solve this?” – Kieran Flanagan
Kieran Flanagan entrega um presente raro: um memorando real vazado do CEO da Shopify, Tobias Lütke. Nele, Lütke desafia seus times a adotar o que ele chama de “mentalidade AI-first”: antes de pedir recursos, primeiro pergunte se IA já não resolve o problema.
Esse tipo de reprogramação mental é mais profundo do que adotar ferramentas. É sobre transformar o papel da liderança e acelerar decisões com ajuda da máquina — e não apesar dela.
John Hardy complementa com uma abordagem mais sistemática: seu “CMO’s Playbook for Marketing Technology” é quase um manual para construir operações de marketing preparadas para escalar com tecnologia. Ele aborda desde o alinhamento da C-suite até operações de dados, estratégia de medição e, claro, a IA como alavanca — e não enfeite de deck.
Ambos os autores convergem em um ponto crítico: o futuro dos negócios será decidido não por quem adota IA primeiro, mas por quem a integra de forma mais inteligente, estratégica e cultural.
E isso exige não só ferramentas, mas um novo jeito de pensar liderança, orçamento e crescimento.
➔ Insights principais:
A adoção de IA exige mudança de mentalidade, não só de ferramenta.
CMOs precisam dominar tecnologia como parte da estratégia — não como função secundária.
O diferencial competitivo do futuro será cultural: quem lidera com IA, lidera com mais velocidade.
📚 LEIA A OPINIÃO COMPLETA:
🔗 Kieran Flanagan: "Shopify e a mentalidade AI-first"
🔗 John Hardy: "The CMO’s Playbook for MarTech"
🌐 EXPERIÊNCIA DO CLIENTE ——————————
A confiança começa antes do contrato
A verdade nua e crua? O cliente decide antes de conversar com você. E se sua empresa ainda trata a jornada como um funil linear, com marketing passando a bola para vendas e vendas jogando nas costas do CS... temos um problema.
Nesta seção, exploramos como empresas inteligentes estão redesenhando suas experiências para reduzir fricções, criar confiança e entregar valor antes mesmo da primeira conversa.
Com opiniões de Megan Bowen, Vladimir Blagojević, Thiago Fagundes e Vinicius Angelini
“Compradores estão fazendo pesquisa sozinhos. Eles querem confiança antes de levantar a mão." – Megan Bowen
A experiência do cliente não começa no onboarding. Começa no primeiro clique — e às vezes, até antes disso. O que aprendemos com Megan Bowen é direto ao ponto: se o seu site não ajuda o comprador a avançar sozinho, ele está travando a venda. O “buyer-enabled website” é mais do que boa UX, é estratégia de demanda disfarçada de navegação inteligente.
Ela propõe que todo conteúdo e estrutura de site B2B responda quatro perguntas essenciais antes mesmo do lead levantar a mão: isso resolve meu problema? Essa empresa vale meu tempo? Isso funciona aqui? Vai gerar ROI?
Vladimir Blagojević eleva a discussão ao mostrar que a jornada real do comprador B2B não respeita o seu funil. Ele expõe o abismo entre os “estágios de vendas” internos e o verdadeiro processo decisório do cliente, com múltiplos atores, ciclos de validação e inseguranças que seu time talvez nem saiba que existem.
Entrando no jogo do pós-venda, Thiago Fagundes traz uma dica simples mas que tem sua força: use o momento de maior abertura do cliente — entre 60 e 120 dias após o início — para oferecer um plano anual. Com base em dados de mais de 2.500 SaaS, ele mostra que esse gesto aumenta retenção, reduz churn e injeta caixa.
E se o onboarding é o palco da verdade, Vinicius Angelini revela o caos nos bastidores: a ausência de integração entre comercial e CS. O resultado? Promessas quebradas, entregas desalinhadas e experiências frustradas. Ele defende o uso de plataformas que registrem o “histórico emocional” da venda para que o CS possa cumprir o que foi vendido — e mais.
Todos apontam para o mesmo destino: confiança não nasce do contrato, nasce da coerência. E quem domina isso, domina o crescimento.
➔ Insights principais:
O site é o primeiro vendedor — se ele não educa e engaja, você já perdeu a venda antes do call.
A jornada real do cliente é complexa e desordenada — e exige conteúdo, suporte e presença antes e depois da venda.
Onboarding é o momento mais poderoso para fidelizar e crescer — se você estiver preparado para ouvir e agir.
📚 LEIA A OPINIÃO COMPLETA:
🔗 Megan Bowen: "Buyer-enabled website"
🔗 Vladimir Blagojević: "Buyer Enablement em B2B"
🔗 Thiago Fagundes: "Plano anual como tática de retenção"
🔗 Vinicius Angelini: "Integração vendas-CS no onboarding"
💡 LIDERANÇA E GESTÃO ————————————
Estratégia não escala sem gente madura
Você pode ter a melhor tecnologia, o pitch mais afiado e um branding de dar inveja à Apple. Mas se a liderança não amadurece, o time trava. E quando o time trava, não há martech, AI ou budget que resolva.
Nesta seção, reunimos vozes que nos lembram que liderar não é sobre ter todas as respostas — é sobre criar ambiente para que elas apareçam.
Com opiniões de Graham Robertson, Mats Georgson e Ana Mourão
“This is your brand now. Know it intimately. Live it. Lead it.” – Graham Robertson
Graham Robertson entra em cena como um verdadeiro mentor corporativo. Ele descreve a evolução do profissional de marketing com um recado direto: ser brand manager não é comandar o briefing, é liderar a marca como se fosse seu negócio. Com frameworks, checklists e um case sólido de CPG, ele mostra como liderar vai muito além da criatividade — exige visão estratégica, domínio operacional e influência transversal.
Já Mats Georgson joga luz sobre uma armadilha cada vez mais comum: colocar no comando líderes que sabem muito de performance, mas pouco de marketing. Ele critica os “dashboardheads” que, obcecados por CAC, ROI e MQL, esquecem que estratégia começa com pesquisa, posicionamento e... o cliente.
Sua provocação é um lembrete ácido de que a liderança míope pode até otimizar KPIs — mas não constrói marca.
Ana Mourão, por sua vez, expõe um desafio menos visível, mas igualmente nocivo: a subutilização das tecnologias adquiridas. Para ela, a causa está no desalinhamento entre processos e plataformas, culpa de lideranças que implementam ferramentas sem garantir que o time saiba usá-las — ou pior, sem clareza sobre o problema que queriam resolver.
Essas três visões convergem em uma ideia central: liderança é o principal sistema operacional da estratégia.
E sem ela, toda execução vira gambiarra com slide bonito.
➔ Insights principais:
Brand management exige mentalidade de dono — e isso não se terceiriza.
Métricas sem pensamento estratégico produzem líderes reativos — e marcas esquecíveis.
Tecnologia só transforma quando processos e cultura estão prontos para recebê-la.
📚 LEIA A OPINIÃO COMPLETA:
🔗 Graham Robertson: "Brand Manager como líder de negócio"
🔗 Mats Georgson: "Never make a dashboardhead your CMO"
🔗 Ana Mourão: "ROI de Martech depende de alinhamento"
🔖 Quer aparecer ou ter um O Compilado com sua marca?!
Seja uma marca parceria e anuncie com a gente! Me manda um oi
QUEM SOMOS —————————————————-
O Compilado é uma curadoria gratuita que tem por objetivo trazer opiniões sobre as principais pautas que rolam na semana entre lideranças, toda segunda sempre às 8:08.
🎉 SUA VEZ! ——————————————————
Quero ouvir você! 💬
Deixe sua opinião nos comentários ou compartilhe este compilado nas redes sociais com a hashtag #OCompiladoOpina.
Até a próxima edição!
Participe do grupo de discussão no WhatsApp!
Curadoria e edição: Lucas Röttgering